制度と経営に強くなる！
あなたの介護事業を30年継続事業に
するためのストーリーづくり[３]

介護事業所のリーダーが、今、知っておくべき知識を、業界に精通したC-MASのプロフェッショナルが伝授

あなたのビジネスは青い池でしか生きられない

前回までの連載では、小さな事業は「吹けば飛ぶのだから、「吹かせないための武器としてストーリーが必要だ」と言いました。では次は、そのストーリーをもったサービスを、どのポジションで展開すべきかというお話をしようと思います。

小さな事業では、他社が入ってこない小さな池で悠々と、戦わずして戦えるような環境を選ぶ必要があります。あなたのビジネスに付加されたストーリーが、圧倒的な支持を得られる小さな池を探すのです。あなたのストーリーを熱狂的に支持してくれるファンが多くて、他社が参入しようと思わせないほどの強固な関係が築き上げられている「池」。

これをビジネス的に説明すると、
「いい商品(サービス)」×「いいお客様」
となります。

強いビジネスとして成立するためには、いい商品やいいサービスをつくって売っているだけではダメで、実はその商品やサービスを「いいお客様」に提供できていないといけません。本当にそのサービスを求めてくれて感謝してくださるお客様。ほかの人に紹介してくださるお客様。多少高くても買っていただけるお客様。このような「いいお客様」を多く見つけることも、小さな事業を続けていく条件です。

たとえば、私のこんな体験談があります。私は映画が昔から好きで、昔は家の近くにも小さなレンタルDVD屋さんがそれなりにあって、毎週そのレンタルDVD屋さんに行って「どんな映画があるかな」と心を躍らせて通っていたものです。しかし、ある時期からまちのレンタルDVD屋さんがことごとくつぶれていきました。そして今、何が起きているか。この数年で動画配信サービスを利用すれば、月々数百円程度でレンタルDVDを借りてこなくても映画を見られる時代がやってきました。あっという間に、映画はDVDを借りるのではなく、デジタルで鑑賞する時代になりました。あっという間に、私のまちの大手レンタルDVDチェーンは撤退しました。便利さの面で動画配信サービスに圧倒的に差を付けられた結果でしょう。

しかし一方で、同じ業態で今でも生き残っているお店があります。小さな小さなレンタルDVD屋さんですが、店主が作品を選んで選抜された作品だけを扱っているお店です。同じ作品は動画配信サービスでも見ることはもちろんできます。ですが、来られるお客様は狭い店内を一通りしてうれしそうに作品を眺め、店主が選んだ作品に付いている汚い文字で書かれたポップをくまなく読み、ときとして店主と語らい、そして借りていきます。このとき、お客様は何を購入しているのでしょうか？
そうです、映画という作品と一緒に、その「選ぶ」という体験を買っているのではないでしょうか。これは動画配信サービスで体験できない価値なのです。また、別の例でも同じことがいえます。

最近、「便利さ」と「意味」という対比をよく使われますが、まさしく便利さを売ろうと思うと、一番便利な商品サービスしか残りません。まちのレンタルDVD屋から大手DVDチェーンのほうが便利になり、そののち動画通信サービスのほうが便利になったという流れのなかで、便利さを売りにしていた前者2者は負け、一番便利な者だけが勝つ構図です。便利さを追求していくと、強い者が総取りする仕組みとなります。

一方「意味」はどうでしょうか？模倣困難性にも通じることですが、現代は人の価値観はさまざまであるがゆえ、求める価値も多様化しています。そのため、価値については一番価値が高い者が勝つというわけではなく、その人その人に合った価値を変わらず提供し、時代とともに価値も変化していくことで、生き残ることは可能だということです。そしてその意味やストーリーは経営者の圧倒的な発信力でお客様に伝わっていきます。

中小企業の介護事業の皆様にお伝えしたいメッセージは一つです。
属人的でいい。
個性的でいい。
まとまるな。
尖っていこう。
その先にしか小さな青い池はない。（『地域介護経営 介護ビジョン』2022年3月号）

◆介護事業に特化した経営・税務の専門家集団

C-MAS介護事業経営研究会
Care-Management Advisory Service
介護事業者の経営改善をサポートする会計事務所（税理士・公認会計士）で組織する、全国的なネットワーク。介護現場を熟知したプロフェッショナルたちが、経営改善はもちろん、戦略立案や実務においても一歩踏み込んだコンサルティングを行っています。本部事務局にお問い合わせいただければ、ご相談内容のソリューションを得意とする、地域に根づいた専門家をご紹介します。また各支部では、経営に役立つセミナー等を開催しています。

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