書籍『開業する医者の9割が知らないクリニック経営で本当に大切なこと』発刊記念インタビュー
厳しい時代を勝ち抜くために知っておく必要がある
診療所経営で本当に大切なこと

2022年度診療報酬改定を契機に、外来医療をめぐる経営環境は大きく変わっていく。厳しい時代を乗り切るために、診療所経営では何が問われているのだろうか。『開業する医者の9割が知らないクリニック経営で本当に大切なこと』(日本医療企画刊)を上梓した、医療法人hi-mex耳鼻咽喉科サージクリニック老木医院(大阪府和泉市)の老木浩之理事長に尋ねた。

プライマリ・ケアは難しい
他院に信頼される専門性が必須

――リフィル処方箋やオンライン診療など、2022年度診療報酬改定は外来医療のあり方を大きく変える内容になりました。開業医を取り巻く経営環境、マーケットは今後どのように推移すると考えていますか。

老木先生の写真

著者の老木浩之氏

老木 人口減少にともなう患者減と診療報酬の減額、さらには人件費の高騰などによって、倒産・廃業する中小病院や診療所は増えると考えています。なかでも厳しくなるのは、「広く浅く何でも診る」というプライマリ・ケアの領域です。

この分野は「かかりつけ医制度」の導入によって、構造上、参入制限が避けられないばかりか、かかりつけ医になったとしても安泰ではなく、早晩、AIに代替される可能性が十分にあります。AIによるプライマリ・ケアの実験はかなり進められていて、今の開業医のレベルの診断能力を凌駕するのは、時間の問題と言えます。

また、コロナ禍で、医療機関を受診せずに、薬局等でOTC薬を購入して済ませるようになるなど、受診行動の変化も起きました。OTCで十分と感じた患者さんを中心に、医療機関離れが進むと考えます。

よって、これからはその開業医を受診するだけの価値がある専門性を発揮できるか、あるいは対象を絞ってニッチな領域を攻めるか、患者さんから選択されるための特徴を打ち出す戦略が求められます。

――専門性というと急性期病院がイメージされますが、開業医における専門性とは何ですか。

老木 一昔前と比べてマンパワーが不足しているうえ、医師の働き方改革が進められていることもあり、大学病院でも専門性は今後、かなり絞られてくるでしょう。耳鼻咽喉科領域でいうと、がん治療や高度な人工内耳などの高度先進医療については担っていくものの、それら以外の専門性については、積極的に地域の医療機関に任さざるを得なくなるはずです。

たとえば、アレルギー性鼻炎については、診療圏内にある専門性を持つ開業医に患者さんを紹介するというようなことが起こります。従来、開業医から病院への一方通行であった「紹介」ですが、従前の逆紹介とは違った、病院から開業医への本当の意味での紹介が当たり前のことになるでしょう。今後は、開業医がそんな受け皿になるための専門性を備えることと、得意分野の開示と紹介のネットワークづくりをしていくことが重要になります。

また、政策的に「かかりつけ医」制度を推進しようとの動きがありますが、これが定着すると専門性を持つ開業医への紹介件数は増えていきます。

もちろん、専門性を発揮する以上はそれなりの設備も必要になります。簡単に真似のできない医療が、開業医の専門性の要件になります。薬を処方する、注射を打つだけというものは厳しいです。

患者視点からも専門性は重要です。少しでも質の高い医療を受けたいという患者さんのニーズは増えており、アドヒアランスも高まっています。この傾向はコロナ禍で加速しており、近くかどうかよりも自分が納得できる医療を受けられる医療機関かどうか、WEB検索などでじっくり比較検討してから受診するようになっています。

こうした患者さんのニーズに応えることができた医療機関はコロナ禍でも、患者減を最小限に抑えることができていました。

自分が得意で患者も見込める
「ウリ」をきちんと打ち出せ

――開業医の場合、マネジメントやマーケティングがクローズアップされる一方、「臨床力」については軽視されがちですが、患者さんに選ばれるためには、やはり質の高い医療を目指すことが求められるということですね。

老木 もちろん、経営力の強化が非常に重要ですが、「臨床力」は大前提になるということです。この点を忘れている開業医は少なくないと感じます。

「臨床力」というと抽象的になりますが、私は「少なくとも1つ以上の疾患や症候に対処できる揺るぎない自信・確信を持っていること」と定義しています。この自信は同業の医師にも通用するものでなくてはなりません。その自信が患者さんの納得感や安心感につながります。

一方、開業コンサルタントのほとんどは経営を軌道に乗せるためには「とにかく場所が大事です」と言います。
なぜ場所ばかりにこだわるのか。医師に対して診療のスキルについては言いにくいため、場所としか言えないのです。しかし、「場所が大事」と刷り込まれてしまった開業医は、何を患者さんや他院から選ばれるための「ウリ(臨床力)」にするかという意識が薄れてしまっています。
ラーメン店でも、美味しければ場所が遠くても、お客さんは車を飛ばして行きます。診療所も同じで、場所は大事ですが、一番大事なのは医療のウリです。

ウリについては経験、知識、技能などに基づいて、各人が考えるしかありませんが、患者数が見込めるものである必要があります。
大学病院でも年間数例という症例について高い専門性を持っていても診療所の経営は成り立ちません。自院のウリに関しては開業後も考え続けることが大切です。

ちなみに当院のウリは短期滞在手術です。開業時にも、他の耳鼻咽喉科診療所の4倍ぐらいの設備投資をしました。

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